En bref
Un site qui n’attire pas de clients cache presque toujours l’un de deux problèmes : soit personne n’arrive, soit des visiteurs arrivent et repartent aussitôt. Le second est le plus ignoré, et le vrai coupable est l’écart entre ce que vaut votre activité et ce que votre site en dit. Trois questions suffisent à le repérer. Voici lesquelles, et ce qui change quand vous comblez cet écart.
Votre site est en ligne depuis des mois. Il est correct, parfois même soigné. Et pourtant, le téléphone ne sonne pas, la boîte mail reste vide, et vous commencez à vous demander à quoi il sert. La question que vous tapez alors, pourquoi mon site n’attire pas de clients, a déjà reçu mille réponses toutes faites : refaites votre référencement, ajoutez un bouton, publiez sur les réseaux. La plupart traitent un symptôme sans nommer la maladie. Commençons plutôt par le bon diagnostic.
Pourquoi mon site n’attire pas de clients ?
Parce que deux problèmes très différents se cachent sous la même phrase. Soit personne n’arrive sur votre site, et c’est une question de visibilité. Soit des visiteurs arrivent et repartent sans vous contacter, et c’est une question de message. Les deux ne se soignent pas de la même façon, et les confondre fait perdre des mois.
La plupart des conseils que vous croiserez supposent le premier problème. Ils vous parlent de trafic, de mots-clés, de publications régulières. C’est utile quand personne ne vient. Mais si des gens viennent déjà et repartent, amener plus de monde ne fait qu’augmenter le nombre de personnes qui s’en vont. Vous versez de l’eau dans un seau percé, et vous vous étonnez qu’il reste vide.
Personne ne vient, ou personne ne reste ? Faites d’abord ce tri.
Regardez vos statistiques de visite. Si votre site reçoit moins d’une poignée de visiteurs par jour, votre problème est la visibilité. S’il en reçoit des dizaines sans qu’aucun ne vous écrive, le problème n’est pas le trafic, c’est ce que votre site leur dit une fois qu’ils sont arrivés.
Ce tri compte parce que l’accès à internet n’est plus le goulet d’étranglement qu’il était. En France, 95,2 % de la population est aujourd’hui connectée, et avoir un site est devenu banal : 69 % des entreprises de dix salariés ou plus en possèdent un, d’après l’enquête de l’INSEE sur les technologies de l’information. Ce chiffre porte sur des entreprises plus grandes que la vôtre si vous êtes artisan ou indépendant, mais il dit une chose valable pour tous : exister en ligne ne vous distingue plus de personne.
Autrement dit, la vraie bataille ne se joue plus à l’entrée. Elle se joue dans les secondes qui suivent l’arrivée du visiteur.
Le vrai coupable : l’écart entre ce que vous valez et ce que votre site en dit
Parmi les entreprises qui ont un site, toujours selon la même enquête, 74 % s’en servent pour décrire leur offre ou afficher leurs prix. C’est légitime. Mais décrire n’est pas convaincre, et c’est dans cet écart que les clients se perdent.
Appelons cet écart par son nom : la distance entre la valeur réelle de votre travail et ce que votre site en laisse comprendre. Vous savez ce que vous valez. Vos clients fidèles aussi. Mais un visiteur qui vous découvre ne voit que la page, et la page se contente souvent de lister ce que vous faites, sans jamais dire ce que ça change pour lui.
Un site qui énumère des prestations répond à la question que personne ne se pose. Le visiteur, lui, en a une seule en tête : pourquoi vous, et qu’est-ce que j’y gagne. Tant que la page ne répond pas à celle-là, elle peut être belle, rapide et bien référencée, elle laissera quand même partir ceux qui la lisent.
Comment savoir si mon site souffre de cet écart ? Trois questions.
Mettez-vous à la place d’un visiteur qui ne vous connaît pas, et posez-vous trois questions. En dix secondes sur votre page d’accueil, comprend-il ce que vous faites et pour qui ? Sait-il quoi faire ensuite ? Et trouve-t-il une raison de vous choisir vous plutôt qu’un autre ? Chaque « non » est une fuite.
La première question porte sur la clarté. Si votre page d’accueil parle d’abord de vous, de votre parcours et de vos diplômes, le visiteur doit fournir un effort pour traduire tout cela en réponse à son besoin. La plupart ne le font pas.
La deuxième porte sur la direction. Un visiteur convaincu qui ne voit aucune étape suivante évidente repart avec sa bonne impression, et rien d’autre. Un chemin clair vers la prise de contact n’est pas un détail commercial, c’est ce qui transforme une visite en conversation.
La troisième porte sur la préférence. Si tout ce que dit votre site pourrait être dit par n’importe quel concurrent, vous n’avez pas encore dit votre valeur, vous avez décrit votre métier. La différence entre les deux est exactement ce qui fait signer.
Combien de temps avez-vous pour convaincre un visiteur ?
Beaucoup moins que vous ne le pensez. Un visiteur se forme une première impression de votre site en une cinquantaine de millisecondes, et il décide de rester ou de partir dans les dix premières secondes. Si votre valeur n’est pas lisible dans ce laps de temps, il est déjà reparti, sans avoir lu la ligne qui l’aurait retenu.
C’est ce qui condamne le site qui se contente de décrire. La description prend du temps à lire, et enterre l’essentiel au milieu du reste. Le visiteur n’attend pas de creuser : il juge vite, sur ce qu’il voit en premier.
La vitesse compte aussi, mais pas comme on le croit. Un site lent fait fuir avant même que le message n’arrive : Google documente ce lien entre rapidité et rétention. Régler la vitesse est nécessaire, mais ça ne sert à rien si, une fois la page affichée, elle ne dit toujours pas ce que vous valez.
Ce qui change quand vous comblez l’écart
Prenez un ébéniste qui restaure des meubles anciens. Son site annonce « Ébénisterie, restauration de meubles, devis sur demande ». Exact, complet, et parfaitement muet sur ce qui compte. Un visiteur y lit une prestation, pas une raison de confier le buffet de sa grand-mère plutôt qu’à l’atelier d’à côté.
Réécrivez la même page autour de la valeur réelle : elle ne parle plus d’abord d’ébénisterie, elle parle d’un meuble de famille qu’on croyait perdu et qui repart pour une génération de plus. Le métier n’a pas changé. Ce que le visiteur comprend, si. Il ne lit plus une liste, il se reconnaît.
C’est tout le principe. Combler l’écart ne veut pas dire tout refaire, ni ajouter des promesses. Ça veut dire poser enfin, en haut de la page et en clair, ce que votre travail change pour la personne qui vous lit. Chez Vuidesign, chaque site part de cette question, avant même de parler de design : qu’est-ce que vaut vraiment votre activité, et comment le dire en une phrase que votre client comprend.
Un site qui n’attire pas de clients n’est presque jamais un site sans qualités. C’est un site qui garde ses qualités pour lui. Si le vôtre décrit ce que vous faites sans dire ce que vous valez, c’est un écart qui se corrige, et c’est la conversation la plus utile que nous puissions avoir ensemble. Parlons de votre site.
Et si votre question de départ était plutôt le budget, nous l’avons traitée en détail dans notre article sur le prix d’un site internet.
FAQ : un site qui n’attire pas de clients
Pourquoi mon site n’attire-t-il pas de clients alors qu’il est en ligne ?
Être en ligne ne suffit plus, car presque tout le monde l’est. Un site n’attire des clients que s’il dit clairement, et vite, la valeur de votre travail pour le visiteur. S’il se contente de décrire vos prestations, il laisse partir ceux qui le lisent, même quand il reçoit du trafic.
Mon problème vient-il du référencement ou de mon site lui-même ?
Cela dépend de vos visites. Si votre site reçoit très peu de monde, c’est un problème de visibilité, donc de référencement. S’il reçoit des visiteurs qui repartent sans vous contacter, ajouter du trafic n’y changera rien : le problème est le message de la page, pas son nombre de visites.Pourquoi mon site n’attire-t-il pas de clients alors qu’il est en ligne ?
Combien de temps un visiteur accorde-t-il à mon site avant de partir ?
Très peu. La première impression se forme en une cinquantaine de millisecondes, et la décision de rester ou de partir se joue dans les dix premières secondes. Si votre valeur n’est pas visible immédiatement, le visiteur part avant d’avoir lu ce qui l’aurait convaincu.
Comment savoir si mon site communique vraiment ma valeur ?
Posez-vous trois questions en visiteur qui ne vous connaît pas. Comprend-il en dix secondes ce que vous faites et pour qui ? Sait-il quoi faire ensuite ? A-t-il une raison de vous choisir vous plutôt qu’un autre ? Trois « oui » francs sont rares, et chaque « non » indique où vous perdez des clients.
Faut-il tout refaire ou peut-on corriger un site qui n’attire pas de clients ?
Le plus souvent, il n’est pas nécessaire de tout refaire. L’écart se comble d’abord dans le message : dire en haut de page ce que votre travail change pour le client, avant de parler de vos prestations. C’est un travail sur le message, pas forcément une reconstruction complète.